En el taller del pasado viernes todas coincidimos en que la situación que estamos viviendo ha acelerado una oportunidad que, aunque ya estaba entre nosotros, parecía que nos resistíamos a adoptarla. La digitalización de las ventas ha llegado para quedarse y conceptos como el inbound marketing no está reservado únicamente a grandes empresas sino todo al contrario, siendo un catalizador clave en la nueva realidad comercial.
Y para nada estamos diciendo que los perfiles comerciales vayan a desaparecer pero sí en cierta manera todas apuntamos en la sesión hacia la reconversión y el reciclaje. “El ingente tiempo que antes destinábamos a captar potenciales clientes ahora lo vamos a poder invertir en generar una mejor experiencia de cliente” fueros algunos de los comentarios. Aunque sí que observamos ciertas resistencias y miedos a la hora de trabajar con herramientas en el entorno digital por parte de los equipos comerciales, fue unánime la necesidad de incorporarlas para seguir siendo competitivas en una realidad omnicanal.
Algunas de las pautas que comentamos entre las asistentes para aplicar en esta nueva normalidad fueron:
1.Piensa en TU cliente: si queremos atraer a potenciales clientes debemos ofrecerles contenido que valoren; debemos saber por tanto, qué es lo que necesitan y cómo les podemos ayudar, cuáles son sus drivers de compra, qué información exigen, dónde buscan esa información… eso nos ayudará a:
- Elegir los canales de comunicación que utilizaremos
- Diseñar los contenidos para lanzar a nuestros potenciales clientes en cada etapa
- Trabajar la línea argumentativa con un enfoque de beneficios que les atraiga y no el tradicional argumentario de venta basado en nuestro producto.
2.Explota los recursos internos de TU organización: reflexiona sobre qué recursos tenemos actualmente para empezar a trabajar en un entorno omnicanal y acciona los cambios:
- ¿Contamos con BBDD de clientes potenciales? Si es así, realicemos una segmentación adecuada y así podremos personalizar y lanzar una estrategia de contenidos adaptada a sus intereses.
- ¿Tenemos herramientas de gestión de clientes? Un CRM que nos permita apoyar al equipo en el seguimiento y trazabilidad de los leads, y medir la efectividad de las acciones que lanzamos, es muy importante en esta nueva andadura.
- ¿Trabajamos con herramientas de mail marketing? Éstas son básicas para poder armar la comunicación personalizada y automatizada. Hay herramientas de bajo coste y con altas funcionalidades que nos permitirán rápidamente empezar con esta nueva dinámica.
- ¿Potenciamos nuestros perfiles en RRSS? Tener una imagen sólida y coherente que esté alineada con nuestra identidad corporativa es fundamental. Además, si hablamos de redes profesionales como Linkedin, potenciemos los perfiles del equipo, generemos interacción y pongamos en práctica el enfoque consultivo para ir bajando al lead en ese funnel de ventas.
- ¿Nuestro equipo es digital? Aquí hay dos ejes, uno cultural y uno basado en habilidades. El primero se conseguirá a través del empuje corporativo; para el segundo necesitamos invertir en formación y generar sistemática.
- ¿Nuestros materiales promocionales están adaptados a formatos digitales? Cuidado con trabajar todos los puntos anteriores y seguir utilizando los materiales de siempre pasados a pdf. ¡Seamos consistentes entre lo que decimos y lo que hacemos!
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